Pour toute entreprise, le fichier de prospection (fichier de particuliers et d’entreprises) est un outil de marketing direct, domaine dont le vocabulaire n’est souvent compris qu’approximativement. Prenez le temps de vous familiariser avec les mots ci-dessous afin de mieux préparer vos campagnes mailing de prospection.
Le ciblage marketing
Sélection de clients potentiels en fonction de plusieurs critères (segment, type de produit acheté, date de la dernière commande, montant de cette dernière, fréquence d’achat) afin de leur adresser une offre, une relance, une information, une invitation, etc.
La cible marketing
Personnes qui, de par leur profil (catégorie socioprofessionnelle, activité, etc), leurs centres d’intérêt, leur historique de consommation et d’autres informations encore, devraient être intéressées par un produit ou un service.
L’identification et la sélection des cibles sont deux phases déterminantes pour choisir son fichier de prospection et assurer le succès d’une operation de marketing direct.
Groupe de particuliers présentant des similarités et sur lequel portera l’action.
Les contacts marketing
Totalité des personnes sélectionnées afin de réaliser une opération de marketing direct. Chaque particulier est un contact.
Le coeur de cible marketing
Groupe d’individus offrant les meilleures perspectives d’achat en termes de rapidité de prise de décision, de volume et de fréquence des commandes.
Coût d’acquisition au sein de l’opération de marketing direct
C’est le montant des dépenses engagées pour conquérir un client. Il est égal au coût total de l’opération marketing direct divisé par le nombre de commandes. Le coût global de l’opération inclut la location du fichier de prospection, l’édition et routage (dans le cas d’un mailing postal), les éventuelles relances téléphoniques, etc.
Le fichier de prospection commerciale
Outil indispensable pour la réalisation d’une operation de marketing direct. Chaque ligne d’information est composée de plusieurs champs : civilité, nom, prénom, adresse, code postal, ville, pays, numéro de téléphone, adresse email. Pour répondre à la norme postale française, un fichier de publipostage doit comporter 6 lignes de 32 caractères. Certains fichiers incluent des informations supplémentaires : le sexe, la profession, la date de naissance, etc.
Les techniques de marketing direct
Ensemble des techniques permettant de s’adresser directement et individuellement à un prospect (conquête) ou à un client (fidélisation) avec l’objectif d’une réponse plus ou moins immédiate. Les opérations de marketing direct se distinguent également par le recours à un fichier de prospection ou un fichier client et par la capacité de mesurer précisément les résultats d’une campagne. Les principaux canaux de marketing direct sont :
- le courrier
- l’e-mail
- le téléphone
Qualification d’un fichier de prospection
La qualification de fichier est la vérification de l’exactitude des données contenues dans un fichier de prospection ou de conquête. Elle s’effectue généralement par téléphone.
Le prospect
Acheteur potentiel. Personne que l’on cherche à transformer en client. Personne, qui, de par son profil, ses centres d’intérêts, les produits qu’elle achète… est susceptible d’acheter l’un de vos produits.
La prospection
Recherche de nouveaux clients. La prospection peut se faire par approche téléphonique directe. Il s’agit alors de téléprospection.
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