Fichier de prospection : achat ou location ?

Pour trouver de nouveaux clients, se faire connaitre ou communiquer ses dernières nouveautés, une entreprises doit se prêter à l’exercice du démarchage. Mais la création de base de données qualifiée prend beaucoup de temps. Les entreprises peuvent donc louer ou acheter leurs fichiers de prospection à un prestataire spécialisé.

Achat ou location de fichier de prospection : comment choisir ?

L’acquisition de fichiers de prospection peut se faire de deux façons : à l’achat ou à la location. Une entreprise privilégiera la location de fichiers de prospection si :

  • L’utilisation du fichier est unique,
  • Les personnes à démarcher sont sujettes à un turnover élevé,
  • Le budget dédié à l’acquisition du fichier de prospection est réduit.

En revanche, une entreprise doit favoriser l’achat si :

  • Plusieurs actions de télémarketing sont prévues,
  • Les prospects ciblés ont de grandes chances de devenir des clients,
  • Les personnes à prospecter sont à leur poste pendant plusieurs années.

Avantages et inconvénients de l’achat et de la location des fichiers de prospection

Louer ses fichiers de prospection permet de réduire les coûts d’acquisition de ces fichiers. L’utilisation des fichiers est cependant limitée à une fois ou deux fois. De nombreux contrôles sont effectués afin de s’assurer du respect des consignes. C’est une option intéressante pour toutes les entreprises qui souhaitent tester un nouveau marché. Si les retours sont positifs, il sera possible d’acquérir la base à moindre coût.

L’achat de fichiers de prospection est à favoriser si les personnes ou les entreprises à démarcher sont des cibles reconnues. C’est également la meilleure option si une entreprise souhaite réaliser plusieurs actions de télémarketing auprès de ces cibles. L’achat de fichiers de prospection est plus cher que la location. La mise à jour des fichiers est une prestation facturable qui peut être assurée par l’entreprise ou le prestataire.

Modalités et prix des fichiers de prospection

Qu’ils soient loués ou achetés, l’utilisation des fichiers de prospection est soumise à des règles. Comme expliqué auparavant, des fichiers loués ne peuvent être utilisés qu’une ou deux fois et la qualification des fichiers achetés n’est optimisée que pendant les premiers mois. Le prestataire qui commercialise les fichiers de prospection à l’achat et à la location doit garantir :

  • L’exactitude des fichiers de prospection,
  • La mise à jour régulière des bases de données,
  • La précision des informations fournies (nom du directeur de tel ou tel service, ligne directe, adresse mail du contact et nom celui de l’entreprise, etc.)

Les prix pratiqués pour l’achat de base de données oscillent entre 200 € et 500 € les 100 contacts qualifiés. A la location, les prix sont compris entre 100 € et 250 € mais l’utilisation des fichiers est restreinte. La vigilance s’impose lors de l’achat de fichiers de prospection. En effet, des fichiers commercialisés à des prix très compétitifs sont souvent des fichiers de prospection qui ne contiennent pas l’adresse e-mail des contacts.