Pour réussir une campagne de télémarketing ou de prospection, il est essentiel de travailler avec des fichiers de prospection qualifiés. Un fichier de prospection qualifié est un fichier en adéquation avec la politique de ciblage mise en place par l’entreprise. Qu’est-ce que le ciblage ? En quoi est-ce important ? Comment optimiser le ciblage ? Voici quelques réponses.
Définition et rôle du ciblage
Il faut distinguer la cible du ciblage :
- La cible se compose des clients et des clients potentiels. Ils appartiennent à un marché ou une population que l’entreprise souhaite toucher à travers ses actions commerciales ou de communication afin d’augmenter ses ventes. C’est cette cible que l’on retrouve dans le fichier de prospection.
- Le ciblage est le choix des prospects, des supports et des modes de communication qui seront utilisés lors des campagnes de télémarketing ou lors d’actions commerciales.
Le ciblage augmente nettement les retombées des différentes actions menées auprès des clients et des futurs clients. Travailler sur le ciblage est essentiel puisqu’il permet à une entreprise de :
- Personnaliser ses actions,
- Ne pas perdre de temps en s’adressant à une audience inutile,
- Optimiser le taux de conversion,
- Augmenter le nombre de clients et donc le chiffre d’affaire.
Les clés d’un ciblage réussi
Le choix de la cible
L’élément principal pour réussir un ciblage est la cible. Avant de prospecter, démarcher ou adresser les clients et futurs clients, il faut les connaitre. Pour choisir la bonne cible, vous devez :
- Etudier la demande du marché,
- Analyser les bénéfices des produits et services commercialisés par votre entreprise,
- Créer un profil du client type en définissant ses besoins.
Une fois cette étape réalisée, adressez un échantillon d’une dizaine de prospects cibles et analysez les retours. Si c’est nécessaire, retravaillez la cible afin d’obtenir un fichier de prospection bien qualifié.
Créer et personnaliser le message
Maintenant que vous savez qui adresser, vous devez déterminer le contenu du message. Une fois encore, c’est en ayant une bonne connaissance de la cible que vous parviendrez à créer un message percutant et efficace. Utilisez la technique de la personnalisation de masse en adressant des messages nominatifs et en intégrant des informations relatives aux outils utilisés par l’entreprise à démarcher ou en vous appuyant de ventes réalisées par le passé.
Exemple :
Votre entreprise profite des fonctionnalités du logiciel X ? Vous avez récemment investi dans l’acquisition d’un X ? Profitez de…
Communiquer intelligemment
La dernière étape d’un ciblage réussi est le choix du support de communication et du mode de diffusion. Selon les cibles retenues vous pouvez :
- Réaliser un mailing papier ou un e-mailing,
- Placer une publicité dans un magazine spécialisé ou sur un site fréquenté par la cible,
- Communiquer à travers un spot publicitaire télévisé,
- Réaliser une campagne d’affichage,
- Envoyer des échantillons ou des invitations,
- Démarcher via une campagne de phoning.