Fichiers de prospection : comment ça marche ?

Les fichiers de prospection jouent un rôle clé dans toute campagne de marketing direct. Dans le cadre d’une action de positionnement b2c, un mailing ou e-mailing b2c par exemple, un tel fichier contient la liste des particuliers à qui le message sera délivré. La composition de cette liste dépend de nombreux paramètres : stratégie de prospection, nature de l’offre ou du message, objectifs, etc.

Les fichiers de prospection jouent donc un rôle primordial dans le succès d’un mailing de prospection, emailing, ou autre campagne de marketing direct. D’où l’importance accordée à leur sélection ou leur préparation.

La Prospection par Marketing Direct business to consumer

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Le marketing direct est une technique de communication et de vente dans laquelle un message personnalisé est envoyé à un ensemble de particuliers (dans le cas du BtoC) et dont l’objectif est d’obtenir une réponse (en acte d’achat, contact téléphonique, etc) immédiate et mesurable.

Une campagne de ce type peut avoir vocation à :

  • fidéliser la clientèle existante ou une partie d’entre elle
  • conquérir de nouveaux clients

Nous nous intéresserons plus précisément à ce dernier cas. Les fichiers de  prospection interviennent en effet seulement dans le cadre d’une action de conquête. Pour une action de fidélisation, on parlera, logiquement, de fichier clients.

 

Préparation et importance du fichier de prospection dans la recherche de nouveaux prospects

Les fichiers de prospection sont surtout l’aboutissement de votre travail de ciblage prospects. En cela, il sont véritablement primordial. A partir du travail marketing effectué en amont du projet, vous allez, avant chaque campagne de marketing direct, définir précisément à quelle(s) catégorie(s) de particuliers vous souhaitez envoyer votre message. Ce groupe de prospects visés est appelé « cœur de cible ». Votre fichier particuliers contient donc l’une des données clés de votre campagne.

En effet, avec un ciblage précis, vous ne contactez que votre coeur de cible. Votre message est donc plus personnalisé, plus cohérent pour ses destinataires et au final, l’impact de votre message est plus efficace !

Par ailleurs, l’une des spécificités du marketing direct est de permettre une communication personnalisée et différenciée pour chaque prospect.

Cette différenciation est rendue possible par vos fichiers de prospection, qui vont par exemple permettre à votre routeur ou votre imprimeur de personnaliser la lettre d’un mailing en incluant le nom du client en différents endroits du texte, comme si ce message lui était exclusivement adressé.

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